C’est une chose qui m’ennuie constamment, lorsque certains responsables m’exposent comment ils organisent leur challenge commercial. Selon eux, une telle campagne se résume à relever les résultats. Et il offre certainement, lorsqu’il est bien construit, une reprise signifiante du chiffre. Pourtant ce n’est finalement que l’un des nombreux gains qu’il présente. D’autres sont même d’après mon expérience encore plus grands.
Cette opération aide en premier lieu à booster le moral de ses collaborateurs. Le bonus n’est pas une finalité. Les participants ont également le désir d’être reconnus, et le challenge commercial est une manière de reconnaître leur travail.
Le challenge commercial attire de la même manière l’esprit de compétition. Les vendeurs sont prédisposés à s’opposer les uns les autres afin de confronter leurs exploits. La campagne leur octroie une situation où développer cette inclination. Et les meilleurs vendeurs engagent les autres à augmenter la cadence. C’est une bonne méthode de pousser ses co-équipiers vers de nouveaux sommets.
Pourtant le bienfait le plus évident d’une telle campagne reste la dynamique sur laquelle il peut déboucher. L’opération est un dispositif pour pousser des individus à se dépasser. Et ce tonus ne s’arrête pas à la conclusion de la campagne.
Trois éléments régissent la démotivation des commerciaux d’un groupe: le manque de reconnaissance, le revenu perçue faible, et le mal-être au boulot. Et le challenge traite ces trois problèmes efficacement.
Mais pour réaliser son objectif, un challenge commercial doit suivre certaines règles de bon sens. Et je reste chaque fois médusé de découvrir qu’elles ne sont pas toujours suivies. En premier lieu, il faut offrir des dotations qui encouragent les commerciaux à être au top. Presque 50 % du budget du challenge devrait en théorie y être affecté.
Il faut ensuite donner ces prix à un tiers de la population visée. Sous cette barre, le désappointement prime sur le gain. Et pour finir, les objectifs doit être possibles à atteindre. Lorsqu’on prend en considération ces éléments que le challenge commercial a alors de bonnes chances d’atteindre son but. Mais si le challenge est planifiée avec une réflexion en amont, cela peut aussi engendrer l’effet opposé à celui convoité.A ce jour, deux points sont à retenir : le management ponctue les concepts quantitatifs du groupe mais la formation intensifie les résultats usités du marketing. Obligatoirement, la nécessité renforce les besoins systématiques des structures.